usar gatilhos mentais

Descubra agora como usar gatilhos mentais na estratégia de venda

Aumentar o faturamento é o objetivo principal de todo representante de vendas, e uma técnica muito eficiente para isso se baseia em saber como usar gatilhos mentais.

Se você estiver se perguntando o que são gatilhos mentais e como eles podem ajudar você a vender mais, continue conosco aqui neste post.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são as decisões tomadas pelo nosso cérebro de forma automática quando precisamos fazer alguma escolha.

Por exemplo: quando estamos com sede e decidimos beber água, não fazemos esforço para tomar essa decisão, certo? Nosso cérebro automatiza as ações que executamos para que não fiquemos cansados toda vez que precisarmos escolher o que fazer.

Portanto, os gatilhos mentais atuam como facilitadores desse processo de escolha.

Como usar gatilhos mentais em vendas?

“Vou pensar na sua oferta e, qualquer coisa, ligo”. Quem trabalha com vendas, certamente, já ouviu algum cliente dizer essa frase no final de uma negociação. Isso acontece quando ele ainda não está seguro da compra, o que é muito comum.

Afinal, toda compra é uma aposta que o cliente faz em você, por essa razão, ela precisa ser a mais certeira possível.

O uso de gatilhos mentais faz com que o cliente tome essa decisão de forma automática. Para isso acontecer, é preciso conhecer os principais gatilhos que listaremos a seguir.

Gatilho da urgência

Algumas vezes, o cliente até pode ver valor na sua oferta, mas não para o momento. Por isso, alguns vendedores costumam ouvir clientes dizerem “daqui a uns seis meses, retorno para a gente fechar negócio”. E sabemos que esse momento raramente chega.

Para despertar no cliente o gatilho da urgência, é necessário fazê-lo acreditar que ele precisa do seu produto agora. Para isso, você deve fazer algumas perguntas que confirmam isso, por exemplo: “Alcançar o seu objetivo é uma prioridade que você tem agora?”, “Então, se eu apresentar uma proposta que faça você chegar a esse objetivo, a gente fecha negócio agora?”.

Não se esqueça de dizer “agora”, pois, do contrário, o cliente poderá se esquivar ao dizer que fechará negócio na semana seguinte, no mês seguinte, daqui a seis meses etc., o que nunca ocorrerá.

Gatilho da curiosidade

Lembra-se de uma pegadinha exibida na TV em que havia um buraco num muro junto a uma mensagem que dizia “não olhe” e que, mesmo assim, as pessoas olhavam e levavam “tortada” na cara?

Se a mensagem dizia para não olhar, por que as pessoas olhavam? Simples, porque elas são curiosas. E usar esse gatilho em vendas é bastante eficaz.

Ao fazer a sua proposta comercial, deixe o cliente curioso em saber como ela vai ajudá-lo. Isso torna mais fácil a tomada de decisão, pois ele buscará saber o que virá depois que o negócio for fechado.

Gatilho da escassez

Sabe por qual razão as vendas aumentam na Black Friday? Porque as pessoas sabem que a oferta é limitada e isso faz com que elas tenham que escolher rapidamente o que comprarão.

Como dissemos acima, é normal que alguns clientes não se sintam totalmente seguros na hora da compra. Mas, quando há escassez, eles o fazem por saberem que não haverá outra oportunidade.

Alguns exemplos que podem ser usados no gatilho de escassez são: “Restam apenas 7 unidades” ou “O desconto está disponível somente hoje”.

Agora que você conhece os principais gatilhos, uma recomendação: não os utilize a esmo, mas, sim, em momentos estratégicos da venda. Faça também uma análise para saber o quanto as vendas cresceram após a aplicação dessa técnica.

Aliás, além de saber como usar gatilhos mentais, destacamos também a importância de saber como persuadir bem os clientes. Veja, em nosso outro artigo, como você pode fazer isso.

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