Qual a importância da força de vendas e como realizar sua gestão?

Aparentemente genérico, o termo “força de vendas” pode esconder a chave para uma mudança no seu negócio.

E isso não quer dizer apenas vender mais: por meio da organização desse setor, diversas possibilidades estratégicas se abrem.

Isso acontece porque tanto quem vende produtos quanto quem oferece serviços depende de uma venda estruturada para que os outros setores funcionem adequadamente.

Assim, se sua força de vendas atinge um perfil de cliente não adequado, o time de atendimento vai ter dificuldades de agradá-lo. Nesses casos, o valor de um cliente pelo tempo de permanência na empresa — conhecido como lifetime value — não vai compensar aquilo que você gastou para conquistá-lo.

Essa conta fecha com mais dificuldade ainda se você faz vendas consultivas. Mesmo que seja realizado o chamado outbound, você não está imune a gastar muito na venda e perder esse investimento com a pouca permanência dos consumidores.

Neste artigo, vamos ajudá-lo a colocar a sua força de vendas em perspectiva. A ideia é que você entenda sua importância e como realizar a gestão, considerando a venda como o processo definidor que é. Leia até o fim!

O que é força de vendas?

Esse termo se refere a um sistema, processo complexo ou maneira pragmática de organizar as vendas de uma empresa.

Esse sistema — que pode ser uma metodologia que todos os vendedores devem seguir, como algumas linhas gerais para definir as boas práticas do setor ou mesmo um software que automatiza tudo isso, muitas vezes conhecido como sistema de força de vendas — tem como função aumentar a produtividade dos vendedores.

Examinadas por si só, as vendas são apenas mais um entre inúmeros setores de uma empresa. No entanto, elas têm papel definidor na relação e até na criação de outros setores. Imagine duas situações hipotéticas: na primeira, você tem uma empresa metodicamente organizada, com atendimento, sucesso do cliente, administrativo e financeiro muito bem estruturados. No entanto, esse negócio encontra dificuldades para vender.

Agora, o inverso: imagine que seus vendedores são os melhores do mercado, têm grande sinergia com os potenciais clientes e quase nunca perdem um fechamento de novo negócio. No entanto, seus outros processos são frágeis.

Qual desses dois problemas você gostaria de resolver? Provavelmente, você optou por ter um bom setor de vendas e outros setores menos organizados.

Ou seja, intuitivamente, você sabe que é perda de tempo pensar em processos sem novos clientes entrando todos os dias. Isso soaria como construir uma casa a partir do telhado.

Por si só, essa comparação diz muito sobre a importância da força de vendas de um negócio. Abaixo, vamos detalhar suas características de uma maneira que as vendas nunca sejam pensadas separadamente de outros departamentos.

Assim, você organiza, ainda que preliminarmente, todos os níveis de produtividade do empreendimento a partir da atividade que lança luz sobre todos eles: as vendas.

Quais as características da força de vendas?

No entanto, o que torna a força de vendas algo à parte? Em outras palavras, quais são os pontos que a diferenciam do puro e simples fato de vender alguma coisa?

Em linhas gerais, a força de vendas demanda testes, aprimoramento de processos e métodos constantes de mensuração, avaliação e melhoria do setor como um todo. O que poderia ser uma série de ações isoladas transforma-se em um todo orgânico e coeso.

Veja, abaixo, as principais características da força de vendas e como começar a implementá-las no seu negócio.

Especialização

Essa palavra tem mais de um significado. O primeiro deles é a especialização do seu vendedor. Ora, se você acredita que qualquer pessoa é capaz de vender, saiba que não é bem assim.

Vendedores de sucesso são um misto de talento individual, treinamento, motivação, bom salário e aprendizado constante. Se você seleciona alguém sem inclinação para a atividade, é provável que nem todos os esforços posteriores sejam bem-sucedidos.

Ou seja, o vendedor é um especialista na sua função e não no produto que vende apenas. Ele assume para si próprio que a atividade que realiza melhor na sua vida é vender.

O segundo significado da palavra especialização, aqui, diz respeito àquilo que sua empresa comercializa, seja um produto, seja um serviço. Seus vendedores precisam se familiarizar com determinado mercado e perfil de público-alvo.

Assim, oferecer um mix exagerado de produtos ou serviços complica o trabalho deles. Especialize-se em um nicho, defina bem o que a sua empresa oferece e, com isso, invista na formação de vendedores especialistas.

Conhecimento do produto/serviço

Isso vale também para o modelo de negócio. Ofereça sempre o mesmo, pelo mesmo valor e você vai facilitar enormemente a tarefa dos seus vendedores.

Ainda que tenha investido em vendedores talentosos, é necessário dar a eles a oportunidade de conhecer o seu produto. E essa é outra grande vantagem da força de vendas: delimitar bem o que vender e o que não vender.

Isso leva a um sólido posicionamento de mercado, muitas vezes, distante da concorrência. Um bom posicionamento é o melhor argumento de venda, já que seus vendedores passam a compreender o que oferecem e demonstrar com clareza aos potenciais clientes que isso não é oferecido por mais ninguém.

Vale lembrar que o seu produto ou serviço nunca chega a um estágio ideal. Com base no retorno de atuais e antigos clientes sobre ele, é necessário repensá-lo, para que esteja cada vez mais próximo das necessidades de mercado.

A segunda característica da força de vendas, por assim dizer, é trabalhar para ter sempre o produto ou serviço certos para um determinado público e, inversamente, encontrar o público certo para determinado produto ou serviço.

Foco nos resultados

As vendas são um processo dinâmico. É necessário estar pronto para se adaptar a mudanças de mercado e ao aparecimento de novos concorrentes. Em outras palavras, é importante ter foco nos resultados, uma afirmação que você já deve ter escutado várias vezes. Mas, afinal, o que significa isso?

Primeiramente, que é crucial delimitar o que você entende por resultados. É óbvio que a primeira coisa que vem à cabeça quando se fala de resultados são alguns elementos, como vendas, lucro e faturamento. No entanto, cada etapa da força de vendas deve ter foco em um tipo de resultado específico.

Assim, o seu pré-vendas pode colocar seus esforços em conseguir um certo número de prospecções semanais ou mensais, enquanto as vendas propriamente ditas se preocupam com o fechamento de contratos.

O pós-venda vem logo depois, garantindo uma taxa alta de satisfação dos clientes em seu primeiro mês na empresa, o upselling e outras táticas para aumentar o ticket médio dos clientes.

Reparou que tudo tem a ver com números? Pois é, então, comece definindo indicadores de performance relevantes. Chamamos esses indicadores de KPIs (do inglês Key Performance Indicators).

Dê a seus colaboradores coisas fáceis de medir e crie metas a partir desses números. Garanta que essas metas sejam desafiadoras, porém, não impossíveis. Assim, o processo como um todo fica claro para eles.

Postura diferenciada

Vamos passar, mais uma vez, pelo tópico do posicionamento de mercado. Você tem o seu bem definido? Sabe o que você vende — e, principalmente, o que não vende — para quem, quando e como?

Como foi sugerido por W. Chan Kim e Renée Mauborgne no livro “A Estratégia do Oceano Azul“, o posicionamento de mercado não serve apenas para ser competitivo. Em alguns casos, ele pode colocá-lo onde não existe concorrência alguma.

E como isso se relaciona à força de vendas da sua empresa? Simples: que bom vendedor não saberia fazer uso de um bom posicionamento de mercado para passar mais segurança ao oferecer um produto ou serviço?

Além disso, o posicionamento seguro oferece mais insumos para os times de marketing e publicidade elaborarem suas campanhas. Quando você tem certeza daquilo que vende e como, fica muito mais fácil explicar aos potenciais clientes.

Como realizar a gestão da força de vendas?

Identificar e refletir sobre os principais elementos da gestão de vendas, uma vez organizados mentalmente esses conceitos, fica relativamente fácil. Mais complexo, no entanto, é realizar a gestão desses elementos no dia a dia.

Os tópicos abaixo têm como finalidade ajudá-lo nessa tarefa — criar procedimentos técnicos escaláveis e replicáveis, de modo a cobrir uma gama de situações comuns sem ser excessivamente complexo.

Entenda os 4 passos para acompanhar a força de vendas enxergando-a como um todo coeso e orgânico, sem perder o controle de cada etapa.

Estabeleça processos para a equipe de vendas

O primeiro ponto para que tudo faça sentido são os processos. E eles não devem ser excessivamente detalhados, de modo a dar conta de cada pequena nuance da sua força de vendas.

Pelo contrário: o que você vai querer é que eles sejam simples o suficiente para caberem facilmente na sua cabeça e na de cada um dos membros do time de vendas.

Portanto, eis aí o seu principal desafio ao elaborar os processos para a equipe: ser simples e, por meio dessa simplicidade, oferecer, a tempo, segurança e liberdade criativa às pessoas envolvidas.

Outro ponto importantíssimo é documentar esse processo. Se essas informações estiverem no papel — claro, “no papel” é algo metafórico, devem estar escritas em algum lugar para quem queira ler —, você encurtará o treinamento de novos vendedores, por exemplo.

Um bom processo é simples, objetivo, não limitador das capacidades individuais e oferece um suporte metodológico fácil para que ninguém se perca nas etapas de vendas. Se você ainda não tem um processo como esse, saiba que não é possível progredir (ao menos não de forma escalável) sem um. Comece a elaborá-lo agora mesmo!

Definir metas específicas

Se você ainda não ouviu falar das famosas metas SMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais), vale a pena pesquisar sobre o assunto.

Metas devem ser sempre quantitativas, uma vez que a qualidade do trabalho se mede pelo fato de você conseguir atingi-las sempre mais rápido e com menor esforço do time de vendas. Então, se você costuma arrochar os prazos e, com isso, exaure seus vendedores, está fazendo errado.

O cansaço faz com que as pessoas produzam menos e aumenta a rotatividade no time. E, para atingir suas metas, você precisa de pessoas motivadas e que trabalham felizes, mantendo-se na empresa e acumulando aprendizado por muitos anos.

Nesse sentido, os objetivos se relacionam aos seus processos. Quanto melhores eles forem, mais fáceis serão as metas da equipe e maiores as chances de você atingir o faturamento necessário para a saúde financeira do seu negócio.

E, principalmente, saiba que metas não batidas não comprovam a ineficiência do time. Isso pode ser sintoma de processos ruins ou mesmo de objetivos mal elaborados. Assuma a responsabilidade pelos passos da empresa junto ao seu time. Tanto sucessos quanto fracassos devem ser divididos, evitando-se, assim, procurar culpados.

Capacitar os funcionários

A saúde da força de vendas precisa de capacitação constante. Repare que cada colaborador tem aptidões específicas: alguns são naturalmente criativos, outros reagem bem à pressão, muitos têm boa capacidade de análise e lidam brilhantemente com números.

O treinamento do time, se feito da forma correta, vai captar cada uma dessas qualidades e, a partir delas, criar aptidões para as atividades específicas do cargo que cada funcionário ocupa.

Assim, esse treinamento visa a nivelar os membros do time nas habilidades que fogem do seu lugar de conforto. Cada local de trabalho tem uma rotina específica e, por isso, demanda aptidões específicas.

De certa forma, a conhecida frase “contrate o caráter, treine as habilidades” poderia ser parafraseada: contrate a inteligência e treine as habilidades específicas.

Acompanhar o desempenho do time

Se você tem processos bem estruturados, metas bem elaboradas e colaboradores capacitados, são grandes as chances de alcançar o sucesso. No entanto, o que é que você definiu como sucesso mesmo?

Certo, são suas metas. Agora, ao comparar o resultado da semana ou do mês com elas, não se atenha apenas aos números. Lembre-se de que alguns sacrifícios são feitos para bater metas, e esses sacrifícios devem ser minimizados para o bem do processo.

Assim, as reuniões de acompanhamento do desempenho do time envolvem “puxões de orelha”, mas também ouvir dos colaboradores críticas sobre como tudo foi feito.

Se eles relatam grande desgaste para lidar com os objetivos de cada período, você deve saber por que e como isso pode melhorar. Sem cair nas armadilhas do ego nesse momento, crie uma lógica segundo a qual as famosas reuniões de fechamento se transformem em bons bate-papos, cuja finalidade seja a melhoria constante da sua empresa. Afinal, quem não quer gerir um negócio que dá muito lucro e é conhecido como bom para se trabalhar?

Como um software auxilia na gestão da força de vendas?

Por tudo que abordamos até aqui, você deve ter reparado que a gestão da força de vendas envolve fatores e habilidades muito diversos.

Por exemplo, requer talento estratégico para criar e redimensionar processos, minimizando custos sem prejudicar a dinâmica das vendas. Ao mesmo tempo, demanda controle operacional, inclinação para a análise das finanças, habilidades para gerenciar pessoas e muito mais.

Como conciliar tantos requisitos e lidar com tanta informação em pouco tempo? Se você considerou o seu dia curto para tudo isso, o que precisa é de um software para auxiliar a gestão da força de vendas.

Softwares como esses são tão úteis e adotados por gestores que é comum que eles sejam conhecidos pelo nome “força de vendas“. Hoje, as soluções mais modernas são em nuvem, isto é, funcionam não na máquina dos usuários, mas em um servidor remoto, com toda a segurança.

Abaixo, apresentamos 6 benefícios inegáveis de um programa como esse e como ele vai ajudá-lo a vender muito mais em muito menos tempo.

Controle de vendas e comissões

Se você tem muitos vendedores, deve lidar com a complexidade que é controlar vendas e comissões. Se adota o sistema escalonado de benefícios, é ainda mais difícil: ele pode envolver cálculos complexos.

Se, por outro lado, tem um setor de vendas com poucas pessoas, ainda em fase de implementação, um software também pode ajudá-lo. Afinal, a escalabilidade de um segmento tão importante como o das vendas deve ser pensada desde o início.

Automatizando a maior parte dos procedimentos, você garante que não haja erros na hora de computar as vendas e pagar comissões, acelera os seus processos e calcula melhor os custos.

Mensuração das métricas de vendas

Se partirmos do pressuposto de que a força de vendas de sucesso é um processo que passa por melhorias constantes, é preciso saber como calcular essas melhorias.

Ora, elas são, na maioria das vezes, quantitativas. Assim, você precisa ter acesso a métricas, como o número médio de vendas de cada vendedor, as semanas e meses de maior saída e outras. Realizar a mensuração de tudo isso em planilhas do Excel pode sobrecarregá-lo.

Com um software de vendas, você tem acesso a números importantíssimos para medir a performance do seu time, avaliar o lifetime value dos clientes e muito mais. E o melhor: esses números ficam disponíveis imediatamente, e sendo atualizados em tempo real.

Controle e vazão de estoque

Erros de cálculo no estoque afetam negativamente a análise da performance de vendas, além de gerarem prejuízos. Se você vende produtos e opta por automatizar a gestão do seu estoque — por exemplo, utilizando leitores de código de barras para dar entrada e saída nos produtos —, vai garantir maior rigor nas operações e trabalhar com números mais precisos.

O estoque e as vendas, enquanto departamentos, precisam de sinergia e processos alinhados para funcionarem bem, coisas que você só vai conseguir investindo em tecnologia. Lembre-se, ainda, de que quem trabalha enviando representantes comerciais a distância não pode se dar ao luxo de cometer erros.

A comunicação entre os representantes e a sede da empresa deve ser rápida e concisa, e o acesso aos dados, simplificado. Dê preferência, nesse caso, a soluções que permitem a instalação de aplicativos nos celulares desses profissionais.

Assim, eles mesmos podem consultar o estoque a distância, evitando erros e desencontro de informações.

Criação de tabela de preços

Quem personaliza serviços pode ter um método de precificação complexo. Garanta que os cálculos e pacotes sejam facilmente acessados por todos os vendedores.

Evite, também, vendas com baixa lucratividade, que costumam resultar de cálculos feitos “de cabeça” no calor do momento das negociações. Pequenos erros desse tipo, se forem frequentes, podem custar uma grande fatia do seu lucro.

Gestão do catálogo de produtos

Ainda falando sobre os representantes comerciais, que têm no catálogo sua melhor base para consulta e negociação com clientes distantes: já imaginou se esse catálogo fosse online e atualizado em tempo real?

A segurança resultante dessa comodidade facilmente ocasionaria mais vendas. O catálogo de produtos e a tabela de preços sempre à mão são as maiores armas dos seus vendedores para bater as metas!

Controle do orçamento

O resultado de todos esses benefícios que listamos é o melhor controle do orçamento. Ou seja, com a automação de vendas, você pratica preços melhores, pode pensar em descontos razoáveis para bons clientes, recorre à bonificação escalonada por vendas e tem acesso muito mais fácil a todos esses números.

Em outras palavras, o controle orçamentário fica claro e os dados saltam aos seus olhos facilmente quando você usa um software para controlar a sua força de vendas. Não será agora o momento de experimentá-lo?

Falar em força de vendas pressupõe muito mais que apenas assimilar um novo conceito. Trata-se de substituir a visão de estratégias isoladas por um todo orgânico e que faça sentido.

As partes desse todo são os membros do time de vendas, como os vendedores e representantes comerciais, mas não apenas eles. Como tentamos demonstrar ao longo deste artigo, pelo caráter estruturador que a força de vendas tem, ela influencia todos os outros setores.

Assim, pensar nos seus processos comerciais envolve refletir sobre a entrega de valor para o cliente, o atendimento, o estoque, a gestão e as finanças.

Nada mais justo, portanto, que fazer da análise desse segmento e de suas nuances o centro da sua preocupação. Esperamos que este artigo tenha cumprido a função de chamar a sua atenção para esse tópico, que, com certeza, é caminho obrigatório para o sucesso de qualquer empreendedor.

Caso ainda restem dúvidas sobre os diferentes pontos da força de vendas que abordamos, ou se você se interessou pela ideia de contratar um software em nuvem para geri-lo, entre em contato conosco. Nossos especialistas estão prontos para ouvi-lo!