
Conheça os principais termos de vendas da atualidade
Não é novidade que uma boa área comercial é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Para criar boas estratégias, os profissionais desse time precisam ser especializados no assunto e conhecer bem os termos de vendas mais importantes do momento.
Entretanto, com o crescimento do e-commerce e as mudanças no comportamento de compra dos consumidores, novos métodos, práticas e termos são criados com frequência, o que coloca os profissionais num impasse: como lembrar de todos eles?
Para ajudar nessa tarefa, colocamos abaixo a definição dos principais termos de vendas usados atualmente. Continue a leitura e confira!
B2B, B2C, B2B2C, B2E, B2G, C2C e Marketplace
Começando com os diferentes tipos de transação, o que começou com apenas duas opções — B2B e B2C — se transformou em sete. São elas:
- business to business (B2B): se refere à comercialização feita entre duas empresas;
- business to consumer (B2C): comercialização entre uma empresa e consumidores finais ou pessoas físicas;
- business to business to consumer (B2B2C): venda de uma empresa para outra, que comercializa para os consumidores finais — é o caso dos “atacarejos”;
- business to employee (B2E): comercialização feita entre empresa e seus funcionários;
- business to government (B2G): venda feita entre empresa e governo;
- consumer to consumer (C2C): comercialização de itens entre duas pessoas físicas;
- marketplace: ambiente virtual que viabiliza a comercialização do mesmo item por mais de um fornecedor.
A empresa pode realizar diferentes operações e precisa saber a diferença entre elas a fim de saber como desenvolver estratégias específicas para sua atuação.
Pitch de vendas
O pitch de vendas é um discurso curto e objetivo sobre o produto e empresa, que apresenta seus benefícios e diferenciais. Ele é usado na atuação de vendedores para conquistar potenciais clientes e aumentar a conversão de vendas.
Up sell e cross sell
Esses termos se referem a duas estratégias de abordagem de vendas. O up sell oferece versões mais sofisticadas de um item, como um upgrade para um plano premium.
Já o cross sell, também chamado de venda cruzada, indica a comercialização de produtos complementares a um item principal — como uma capinha para um celular. Ela aumenta a satisfação do cliente e o ticket médio.
Inbound sales e outbound sales
Esses termos de vendas se referem às duas opções de estratégias de abordagem. No inbound sales, a empresa adota ações que atraem os consumidores, falando apenas com aqueles que demonstram interesse em seus produtos e serviços.
Já no outbound sales a empresa vai atrás dos consumidores, adotando ações que apresentam seus serviços e produtos para consumidores em geral, sem saber se eles apresentam interesse.
Pipeline
O pipeline nada mais é do que o mapeamento de todas as etapas de um processo de vendas. Essa ferramenta é usada para classificar potenciais clientes e realizar diferentes ações de abordagens para gerar conversões.
Follow up
O follow up se refere à prática de avaliar em qual etapa do processo de vendas está o consumidor e decidir se ele está pronto para avançar, passando para um novo momento e contato com outras ações.
Rapport
O termo rapport é usado para definir a técnica de criar conexões e um relacionamento de confiança com o consumidor, facilitando o processo de vendas. Para isso, é necessário ter empatia e saber como identificar as necessidades e dores dos clientes.
Prospect e lead
Esses termos de vendas são usados para classificar os tipos de consumidores e seu momento dentro do funil de vendas. O prospect são pessoas que demonstram algum interesse no que a empresa oferece, mas ainda não fizeram nenhum tipo de contato.
Em contrapartida, o lead é aquele que demonstra interesse na empresa, preenchendo um formulário, visitando uma loja ou entrando em contato.
KPIs
O termo KPI significa Key Performance Indicators, que, em português, é traduzido para indicadores-chave de performance e representam métricas que ajudam a avaliar os resultados de uma prática ou estratégia.
Na área de vendas, os mais conhecidos são:
- return on investment (ROI): representa o percentual de retorno que um investimento financeiro gerou;
- custo de aquisição de cliente (CAC): indica o valor total gasto para conquistar um cliente;
- churn rate: indica o tempo levado para perder um cliente;
- life time value (LTV): tempo médio que um consumidor permanece cliente de uma empresa;
- conversão: percentual de clientes conquistados do total abordado;
- marketing qualified lead (MQL): número de consumidores classificados como potenciais clientes que não estão em momento de compra;
- sales qualified lead (SQL): número de consumidores classificados como potenciais clientes e estão em momento de compra;
- monthly recurring revenue (MRR): indica a receita recorrente mensal que a empresa recebe dos mesmos clientes;
- anual recurring revenue (ARR): receita anual recorrente recebida pelos mesmo clientes.
Onboarding
O onboarding é um processo realizado por vendedores com novos clientes, apresentando um passo a passo para montar ou usar um produto ou plataforma.
Esses são os principais termos de vendas usados atualmente. Para atuar com segurança no mercado digital e criar estratégias de sucesso, é fundamental conhecer cada um deles e saber como fazer sua aplicação.
Uma dica para conseguir acompanhar esses indicadores e informações sobre o negócio de forma prática e eficiente é usando um software de gestão comercial. Essa ferramenta facilita o trabalho da equipe e garante melhores resultados para a empresa.
E aí, gostou de conhecer os principais termos de vendas do momento? Então, não deixe de nos seguir nas redes sociais e ficar por dentro das novidades. Estamos no Facebook, LinkedIn e Youtube!