Conheça os principais termos de vendas da atualidade

Não é novidade que uma boa área comercial é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Para criar boas estratégias, os profissionais desse time precisam ser especializados no assunto e conhecer bem os termos de vendas mais importantes do momento.

Entretanto, com o crescimento do e-commerce e as mudanças no comportamento de compra dos consumidores, novos métodos, práticas e termos são criados com frequência, o que coloca os profissionais num impasse: como lembrar de todos eles?

Para ajudar nessa tarefa, colocamos abaixo a definição dos principais termos de vendas usados atualmente. Continue a leitura e confira!

B2B, B2C, B2B2C, B2E, B2G, C2C e Marketplace

Começando com os diferentes tipos de transação, o que começou com apenas duas opções — B2B e B2C — se transformou em sete. São elas:

1. business to business (B2B): se refere à comercialização feita entre duas empresas;
2. business to consumer (B2C): comercialização entre uma empresa e consumidores finais ou pessoas físicas;
3. business to business to consumer (B2B2C): venda de uma empresa para outra, que comercializa para os consumidores finais — é o caso dos “atacarejos”;
4. business to employee (B2E): comercialização feita entre empresa e seus funcionários;
5. business to government (B2G): venda feita entre empresa e governo;
6. consumer to consumer (C2C): comercialização de itens entre duas pessoas físicas;
7. marketplace: ambiente virtual que viabiliza a comercialização do mesmo item por mais de um fornecedor.

A empresa pode realizar diferentes operações e precisa saber a diferença entre elas a fim de saber como desenvolver estratégias específicas para sua atuação.

Pitch de vendas

O pitch de vendas é um discurso curto e objetivo sobre o produto e empresa, que apresenta seus benefícios e diferenciais. Ele é usado na atuação de vendedores para conquistar potenciais clientes e aumentar a conversão de vendas.

Up sell e cross sell

Esses termos se referem a duas estratégias de abordagem de vendas. O up sell oferece versões mais sofisticadas de um item, como um upgrade para um plano premium.

Já o cross sell, também chamado de venda cruzada, indica a comercialização de produtos complementares a um item principal — como uma capinha para um celular. Ela aumenta a satisfação do cliente e o ticket médio.

Inbound sales e outbound sales

Esses termos de vendas se referem às duas opções de estratégias de abordagem. No inbound sales, a empresa adota ações que atraem os consumidores, falando apenas com aqueles que demonstram interesse em seus produtos e serviços.

Já no outbound sales a empresa vai atrás dos consumidores, adotando ações que apresentam seus serviços e produtos para consumidores em geral, sem saber se eles apresentam interesse.

Pipeline

O pipeline nada mais é do que o mapeamento de todas as etapas de um processo de vendas. Essa ferramenta é usada para classificar potenciais clientes e realizar diferentes ações de abordagens para gerar conversões.

Follow up

O follow up se refere à prática de avaliar em qual etapa do processo de vendas está o consumidor e decidir se ele está pronto para avançar, passando para um novo momento e contato com outras ações.

Rapport

O termo rapport é usado para definir a técnica de criar conexões e um relacionamento de confiança com o consumidor, facilitando o processo de vendas. Para isso, é necessário ter empatia e saber como identificar as necessidades e dores dos clientes.

Prospect e lead

Esses termos de vendas são usados para classificar os tipos de consumidores e seu momento dentro do funil de vendas. O prospect são pessoas que demonstram algum interesse no que a empresa oferece, mas ainda não fizeram nenhum tipo de contato.

Em contrapartida, o lead é aquele que demonstra interesse na empresa, preenchendo um formulário, visitando uma loja ou entrando em contato.

KPIs

O termo KPI significa Key Performance Indicators, que, em português, é traduzido para indicadores-chave de performance e representam métricas que ajudam a avaliar os resultados de uma prática ou estratégia.

Na área de vendas, os mais conhecidos são:

• return on investment (ROI): representa o percentual de retorno que um investimento financeiro gerou;
• custo de aquisição de cliente (CAC): indica o valor total gasto para conquistar um cliente;
• churn rate: indica o tempo levado para perder um cliente;
• life time value (LTV): tempo médio que um consumidor permanece cliente de uma empresa;
• conversão: percentual de clientes conquistados do total abordado;
• marketing qualified lead (MQL): número de consumidores classificados como potenciais clientes que não estão em momento de compra;
• sales qualified lead (SQL): número de consumidores classificados como potenciais clientes e estão em momento de compra;
• monthly recurring revenue (MRR): indica a receita recorrente mensal que a empresa recebe dos mesmos clientes;
• anual recurring revenue (ARR): receita anual recorrente recebida pelos mesmo clientes.

Onboarding

O onboarding é um processo realizado por vendedores com novos clientes, apresentando um passo a passo para montar ou usar um produto ou plataforma.

Esses são os principais termos de vendas usados atualmente. Para atuar com segurança no mercado digital e criar estratégias de sucesso, é fundamental conhecer cada um deles e saber como fazer sua aplicação.

Uma dica para conseguir acompanhar esses indicadores e informações sobre o negócio de forma prática e eficiente é usando um software de gestão comercial. Essa ferramenta facilita o trabalho da equipe e garante melhores resultados para a empresa.

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