plano de ação em vendas

Entenda quando aplicar um plano de ação em vendas

Para empresas do mercado B2B, além de ter produtos de qualidade e uma equipe comercial bem preparada, é importante investir no desenvolvimento de um plano de ação em vendas para garantir o sucesso do negócio.

Essa prática ajuda a empresa a lidar com problemas que comprometem seu desempenho financeiro. Entre eles o aumento do número de clientes inativos, alto custo de aquisição (CAC) ou baixa nas vendas.

Quer saber como? Continue a leitura para entender mais sobre o plano de ação em vendas e como fazer seu uso de forma eficiente na sua empresa!

Afinal, o que é um plano de ação em vendas?

De forma simplificada, um plano de ação em vendas consiste num conjunto de ações e estratégias criadas para otimizar o processo comercial e atingir resultados específicos da área — como aumento das vendas, satisfação dos consumidores e retenção.

Esse material é utilizado para direcionar os investimentos da área e preparar os times envolvidos — comercial, marketing e operacional. Assim, vendedores e representantes sabem quais ações devem ser feitas para alcançar as metas estabelecidas.

Como fazer sua elaboração?

Para elaborar um plano de ações em vendas de forma eficiente é essencial seguir algumas dicas importantes. Abaixo, listamos as 5 principais. Confira!

1. Determine objetivos

O primeiro passo para fazer seu plano de ação é determinar quais resultados você deseja atingir — como aumentar as vendas de um produto ou categoria específica, melhorar o índice de satisfação dos clientes, reduzir os custos da área, etc.

Além disso, é preciso estabelecer um período para implementar o plano e medir seus resultados, bem como um orçamento para as ações.

2. Estabeleça estratégias

Considerando as informações anteriores, é preciso determinar as estratégias do plano de ação, ou seja, quais práticas, processos e medidas serão tomadas para alcançar os objetivos de vendas. Alguns exemplos, são:

  • promoção para item específico que está em alta no estoque;
  • desconto progressivo para aumentar o ticket médio;
  • adoção de novos canais de vendas para aumentar o alcance da empresa;
  • treinamento para melhorar o atendimento da equipe.

Diversas ações podem ser usadas para atingir o mesmo objetivo. O ideal é que elas sejam organizadas e priorizadas, estabelecendo um caminho claro e eficiente para o time.

3. Defina um cronograma

Outra prática importante é estabelecer um cronograma para medidas que precisam ser coordenadas — como uma campanha promocional. Assim, nenhum dos passos são deixados de lado e as chances de sucesso aumentam.

4. Monitore resultados

Um bom plano de ação em vendas deve estabelecer medidas claras e eficientes para mensurar os resultados obtidos. Isso é necessário para conseguir avaliar o sucesso de cada estratégia e realizar otimizações em novos planejamentos.

5. Adote ferramentas de suporte

Por fim, o desenvolvimento e acompanhamento de um plano de ação em vendas é mais eficaz quando realizado com o suporte de ferramentas de otimização, como um software de gestão comercial.

Isso acontece porque essa ferramenta permite a automatização de processos e a criação de metas, calendários e relatórios de acompanhamento.

Quando aplicar o plano de ação em vendas?

O ideal é que toda empresa tenha um planejamento claro para o time comercial — que inclui objetivos, metas, estratégias e orçamento. Entretanto, em algumas situações, é preciso adotar um novo plano de ação para lidar com desafios não previstos. Entre eles, estão:

  • falta ou excesso de estoque para itens específicos;
  • precificação correta;
  • perda repentina de clientes;
  • tendências e novidades;
  • surgimentos de novos concorrentes;
  • ações diferenciadas da concorrência.

O monitoramento do mercado é importante para acompanhar o comportamento de clientes e competidores. Assim, é possível determinar quando um plano de ação em vendas é necessário.

Fica evidente que essa prática contribui diretamente para o sucesso das empresas. Por esse motivo, é indicado investir em ferramentas que facilitam seu processo de criação e acompanhamento, como sistemas de gestão.

Agora que você já sabe como criar e usar um plano de ação em vendas de forma eficiente, confira como definir as metas para esse time e otimize ainda mais a operação do seu negócio!

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