objeções em vendas

Descubra 4 objeções de vendas e como lidar com elas

As objeções de vendas estão entre os principais desafios de qualquer empresa. Resultado da indecisão, insegurança ou apenas falta de interesse por parte do cliente, elas impactam diretamente a performance do time, bem como os resultados do negócio. Por esse motivo, é importante buscar por formas de minimizar sua ocorrência.

Para isso, é importante ter uma força de vendas bem preparada, que conheça os produtos ou serviços da empresa e saiba como atender diferentes perfis de consumidores, lidando com suas necessidades, bem como possíveis objeções que eles apresentam.

Pensando nisso, colocamos abaixo as quatro principais objeções de vendas e como sua força de vendas pode lidar com cada uma delas. Confira!

1. Falta de dinheiro

A objeção mais comum usada pelos clientes para não finalizar uma compra é a falta de dinheiro, principalmente em investimentos de maior valor. Para lidar com ela, é importante que o vendedor saiba apresentar todas as possibilidades de pagamento que a empresa oferece, como cartão de crédito e parcelamento.

Além disso, em alguns casos, o produto ou serviço pode contribuir para a organização financeira do cliente, como um curso de finanças pessoais. Assim, esses benefícios também devem ser apresentados de forma eficiente pela força de vendas.

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2. Necessidade de avaliar melhor a situação

Produtos ou serviços que não representam algo essencial para os clientes podem receber a objeção da necessidade de pensar mais sobre a compra. Aqui, é importante saber apresentar os benefícios que o investimento apresenta ao reforçar os ganhos para o comprador e aumentar seu interesse.

Uma prática interessante é instruir os vendedores a tentarem extrair dúvidas do cliente e, assim, minimizar suas incertezas sobre a compra. Além disso, não é indicado pressionar e tentar “empurrar” o produto ou serviço. Por isso, tenha materiais que os consumidores levem para casa e ajudem na sua tomada de decisão, como um panfleto ou cartão.

3. Vantagem de preço em outro concorrente

Outra objeção muito comum no mercado é dizer que o concorrente oferece melhor preço que sua empresa. Nesse caso, a prática mais indicada é tentar reforçar o custo-benefício do seu produto ou serviço ao apresentar aspectos que diferenciam sua solução e são importantes para o cliente — como qualidade e formas de pagamento exclusivas.

Entretanto, é importante saber identificar quando o cliente apresenta um perfil que escolhe por preço. Nesse caso, se algum tipo de desconto pode ser oferecido para finalizar a venda, é indicado adotar a prática.

4. Falta de tempo para conversar

Num ambiente cada vez mais agitado, é comum ouvir “não tenho tempo agora” de consumidores passando pelo estabelecimento. Para lidar com essa objeção, é importante que os vendedores demonstrem empatia e tenham uma estratégia de abordagem rápida e prática, que consiga apresentar motivos para que o cliente decida parar — por exemplo, uma promoção exclusiva.

Caso o cliente demonstre muita pressa, é importante garantir a qualidade da experiência de compra. Por isso, voltamos a indicar que a força de vendas tenha algum material de apoio que possa ser levado pelo cliente para casa. Além disso, um contato pode ser coletado, como telefone ou e-mail, para ações remotas.

Fica evidente que conhecer as objeções de vendas é uma prática importante no varejo. O ideal é que a equipe de venda seja preparada para lidar com essas situações, sabendo exatamente o que fazer em cada uma delas para satisfazer o cliente e potencializar os resultados da empresa.

Para isso, é preciso estudar o negócio, mercado de atuação e público-alvo, além de identificar quais as objeções mais comuns nas etapas do processo de venda e qual a melhor forma de lidar com cada uma.

E aí, gostou de saber mais sobre como trabalhar as objeções de vendas dos clientes e alcançar melhores resultados para o seu negócio? Então, não se esqueça de nos seguir nas redes sociais para receber outros conteúdos como este. Estamos no Facebook, LinkedIn e YouTube!

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