neuromarketing

5 técnicas de neuromarketing para aumentar as vendas no atacado

Para gerir melhor uma empresa, aumentar as vendas e o faturamento, algumas ações de marketing são necessárias. Porém, é preciso escolher quais são mais eficientes para os seus objetivos de negócio — e o neuromarketing pode ser uma delas.

Sabe quando você está caminhando por um shopping, vê um produto que lhe chama a atenção por conta do formato, cor, ou por ter alguma conexão emocional e isso faz com que você o compre? Bom, essa venda ocorreu por conta de ações de neuromarketing!

Logo, se a sua intenção é vender mais, você deve estar se perguntando o que é preciso fazer para aplicar essa técnica nas suas ofertas, certo? Bom, por isso produzimos este artigo para esclarecer os seguintes pontos:

  • o que é neuromarketing;
  • como funciona o neuromarketing;
  • quais são as 5 principais técnicas de neuromarketing.

Tudo pronto para aprender sobre o assunto? Então, vamos lá!

O que é neuromarketing?

O neuromarketing reúne tanto neuropsicologia quanto estratégias de marketing, considerando a resposta sensório-motora, cognitiva e emocional que os clientes sentem ao serem atingidos pelas suas ações de marketing.

Assim, o neuromarketing trata de compreender as razões pelas quais o seu público toma decisões de compra baseadas nos estímulos que têm início nos seus canais de marketing. Dessa forma, os benefícios que isso pode trazer a eles envolvem maior eficácia para a oferta dos seus produtos e serviços a partir das reais necessidades e desejos do seu público.

Tomando como exemplo uma partida de xadrez, é preciso prever qual será o comportamento do seu consumidor — e essa deve ser uma das bases do seu neuromarketing.

A história do neuromarketing

O termo neuromarketing foi usado pela primeira vez em 2002 pelo professor de marketing Ale Smidts, na Holanda, muito embora outras pesquisas do tipo tenham sido feitas desde o início dos anos 1990. Gerald Zaltman, por exemplo, foi o pioneiro a realizar esse tipo de experimento nos Estados Unidos, seguido por Gemma Calvert, no Reino Unido.

Zaltman tratou de entender o subconsciente humano e como as imagens são capazes de causar uma resposta emocional positiva, que estimulem as pessoas a quererem comprar. Seu estudo, conhecido como ZMET, tornou-se popular até mesmo entre grandes empresas como Coca-Cola, Nestlé e General Motors. Tanto é que ele chegou a ser chamado por essas organizações a fim de que investigasse a atividade neural dos consumidores dos seus produtos.

No final da década de 1990 ele começou a usar ressonância magnética funcional para mostrar a atividade cerebral do público diante dos estímulos de marketing. Dessa maneira, seus métodos de pesquisa conseguiram aprimorar a pesquisa psicológica utilizada nas estratégias de marketing.

Um dos estudos de neuromarketing que mais chamou a atenção das pessoas ao redor do mundo foi o Pepsi Challenge, um conhecido teste em que membros da PepsiCo convidam pessoas a experimentarem um copo com Pepsi e outro com Coca-Cola e adivinharem qual bebida está em cada um.

A partir dessas ações, instituições focadas em neuromarketing surgiram, como a Innerscope Research, que foi fundada em 2006 — e que em 2015 mudou o nome para Nielsen Consumer Neuroscience. Grandes organizações, como a Unilever, também começaram a publicar artigos sobre como o neuromarketing poderia ser aplicado, o que levou o público a saber mais sobre esse tipo de estratégia.

Como funciona o neuromarketing?

Existem dois métodos básicos para rastrear a atividade cerebral dos seus clientes e prospectos:

  • ressonância magnética funcional, também conhecida como fMRI — do inglês Functional Magnetic Ressonance Imaging;
  • eletroencefalografia, ou EEG.

Cada um traz vantagens e desvantagens, que apontaremos agora. A utilização da ressonância magnética, por exemplo, envolve um ímã que rastreia o fluxo sanguíneo do cérebro. Assim, à medida que as pessoas respondem a sinais visuais e auditivos, os examinadores acessam uma parte do cérebro conhecida como “centro de prazer”.

Isso faz com que que os profissionais de marketing saibam como as pessoas realmente estão respondendo aos seus trabalhos. As desvantagens da fMRI são seu preço e a inconveniência. O equipamento é muito caro de operar e as pessoas examinadas devem ficar completamente imóveis em uma máquina grande.

O EEG, por outro lado, é muito mais barato que a ressonância magnética e, ao usar uma tampa de eletrodos presa ao couro cabeludo da amostra, permite também o movimento. Os eletrodos fazem a medição das ondas elétricas produzidas pelo cérebro para que os pesquisadores rastreiem emoções como alegria, tristeza e raiva por meio de flutuações de atividade. No entanto, ao contrário da fMRI, o EEG não concede acesso a partes profundas do cérebro onde o “centro de prazer” está localizado.

Isso mostra como o neuromarketing está crescendo em popularidade. Apesar de algumas pessoas não acreditarem em sua eficiência, empresas já utilizam essa tecnologia não apenas para atrair o público certo, mas também para desenvolver seus produtos e campanhas publicitárias.

Exemplos de empresas que utilizam neuromarketing

Como dissemos anteriormente, o neuromarketing teve início na Europa e nos Estados Unidos, razão pela qual é mais fácil encontrar exemplos que venham desses locais.

A Frito-Lay, empresa norte-americana especializada em salgadinhos de milho e batatas fritas, descobriu que sacolas foscas com fotos de batatas chamavam mais a atenção do público do que sacolas brilhantes com fotos de batatas fritas. Assim, novas sacolas foram desenhadas e as brilhantes foram descartadas.

O PayPal também aderiu ao neuromarketing ao descobrir que campanhas de marketing focadas em velocidade e conveniência tiveram respostas mais significativas do que aquelas focadas em segurança. Logo, isso os fez mudarem as suas estratégias e ações.

Em todos os casos de neuromarketing os consumidores costumam ser expostos a um produto de modo a captar respostas que podem ser positivas, neutras ou negativas. Essas informações são usadas em conjunto a fim de aprofundarem a análise de pontos específicos, resultando em alterações no produto e suas formas de divulgação, com a finalidade de aumentar as vendas.

Quais são as 5 principais técnicas de neuromarketing?

Muito interessante, não é? Pois agora levantamos aqui as técnicas que podem ser usadas nas ações de neuromarketing. Acompanhe!

1. Use fontes simples para incentivar a ação

Quando falamos sobre neuromarketing e a influência que ele pode exercer no cérebro humano, a fonte que você usa para o seu texto tem papel fundamental. Muitas estão disponíveis hoje para a criação de conteúdos, desde blogposts até peças publicitárias. Algumas letras são simples e outras complexas — e ambas podem impactar o seu público de acordo com a intenção do seu marketing.

No entanto, se o objetivo for convencer o cliente a comprar ou realizar alguma ação, como baixar um material, a fonte deve ser a mais simples possível. Então, como neste artigo o foco é aumentar as vendas a partir do neuromarketing, opte por uma fonte que torne a leitura mais fácil. Isso faz com que o público leia e absorva a mensagem de maneira mais rápida, o que é vantajoso para o seu negócio.

2. Faça os consumidores se lembrarem das fontes complexas

Como dito acima, as fontes complexas também têm a sua importância. Apesar de usar formatos simples facilitem a leitura, estar presente na memória das pessoas ocorre de maneira mais acertada ao usar letras mais elaboradas.

Isso não quer dizer que fontes complexas devam estar presentes em todas as suas peças publicitárias, como no espaço reservado ao número de telefone na sua empresa! As fontes mais trabalhadas devem estar em itens de fácil assimilação como na logo e em chamadas que atraiam a atenção do seu público visualmente.

3. Dê preferência ao uso de imagens

É certo dizer que uma imagem vale mais do que mil palavras. Afinal, enquanto uma pessoa precisa ler uma série de coisas para entender uma mensagem, uma simples imagem pode transmiti-la em poucos segundos.

Portanto, para atingir o seu público de forma mais rápida, faça uso de imagens impactantes e que fiquem marcadas nas mentes de seus consumidores. A partir disso, é necessário ter atenção a quais conteúdos são mais pertinentes ao seu negócio — e isso inclui formas e cores.

Quer um exemplo? Redes de restaurantes costumam usar cores quentes enquanto empresas da área de saúde optam por cores frias. Para se ter ideia de como isso funciona, não vemos restaurantes que sejam todos brancos e tampouco hospitais que usem cores como vermelho ou laranja.

4. Invista na emoção

Quando uma pessoa está a ponto de comprar um produto ou serviço, uma das bases da tomada de decisão é a emoção, e isso vale tanto para vendas simples quanto complexas.

Logo, uma vez que as suas ações de marketing consigam emocionar o seu público, as chances de trazê-lo ao momento de compra são maiores. Só é necessário ter atenção para que a abordagem não seja muito apelativa. Quanto mais simples e objetiva, melhor!

As propagandas japonesas são muito eficientes em relação a isso, pois sabem trabalhar o emocional de maneira sutil. Este comercial da Amazon é um exemplo disso.

5. Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais fazem com que nosso cérebro tome decisões de forma automática a fim de evitar a fadiga diante de tantas opções de escolha. Quando estamos com sede, por exemplo, bebemos água e não precisamos fazer esforço para tomar essa decisão, certo? O mesmo vale para decidir algo de maior complexidade: os gatilhos mentais facilitam as atitudes que tomamos. Listamos abaixo os principais tipos que existem.

Gatilho da escassez

Tem se tornado cada vez mais comum donos e gestores de negócios fazerem cursos on-line para aprenderem como gerir melhor suas empresas, sobretudo no que diz respeito ao marketing digital. Alguns desses cursos, por exemplo, costumam ser oferecidos por turmas, o que faz o público garantir logo a sua vaga. Esse é um tipo de gatilho de escassez!

Gatilho da urgência

Imaginemos que uma pessoa entre em uma loja e veja um produto que está com plena disponibilidade. Ela diz que vai pensar se compra ou não. Agora, pensemos que esse mesmo item seja o último. É muito provável que a decisão de compra ocorra de forma mais rápida, não é? Este é o gatilho da urgência.

Gatilho da novidade

Sabe por que as pessoas gostam tanto de comprar o último modelo de carro ou o celular que acaba de ser lançado? Porque elas gostam do que é novo e isso mostra a eficácia do gatilho da novidade. Assim, se você tiver uma nova oferta, lance-a e deixe bem claro que se trata de uma novidade, pois isso chamará a atenção do seu público.

Gatilho de prova social

Se uma empresa diz a você que o produto dela é maravilhoso, é suspeito acreditar. Por outro lado, se alguém que o comprou diz isso a você, é maior a probabilidade de você acreditar. Assim funciona o gatilho da prova social. Cases de sucesso de clientes são excelentes formas de evidenciá-los.

Gatilho do preço

Aqui o próprio nome já diz: o gatilho é aplicado quando você faz uma oferta imperdível em termos de preço. É importante direcionar essa ação às pessoas que estejam com interesse em comprar e tenham o preço como único empecilho. Assim, monte uma boa estratégia, afinal, oferecer o seu produto ou serviço a quem não quer comprá-lo só vai diminuir o valor dele. Pessoas desinteressadas não compram, mesmo que seja quase de graça.

Gatilho da autoridade

Se você ver um tênis muito barato da marca Tabajara e outro caro da marca Nike, qual você compraria? Independentemente da sua resposta, muitas pessoas certamente optarão por pagar mais caro por um tênis da Nike. E por que isso acontece? Porque ela tem mais autoridade. Logo, se você ou representantes da sua empresa têm autoridade no mercado, faça uso dela para conquistar mais o público e alavancar as vendas.

Gatilho da reciprocidade

Isso funciona muito bem com empresas que apresentam uma boa estratégia de marketing de conteúdo. Afinal, faz parte do plano oferecer materiais gratuitamente em forma de blogposts, artigos, e-books, infográficos e afins.

Porém, notoriamente, essas empresas têm serviços a oferecer e isso faz com que as pessoas que acessam esses materiais sintam a necessidade de “retribuir” — e isso pode incluir a compra de suas ofertas.

Agora que você sabe o que é neuromarketing e como ele funciona, já pode começar a colocá-lo em prática. Entretanto, é interessante que outras pessoas, tais como seus contatos, saibam a respeito de sua importância, não é verdade? 

Então, para que isso aconteça, compartilhe este artigo sobre neuromarketing em suas redes sociais!

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