Curva ABC de Produtos sobre Vendas – Entenda o seu funcionamento

A curva ABC de vendas é uma metodologia baseada no princípio de Pareto, também conhecido como lei 80/20, segundo a qual 80% dos resultados advêm de 20% dos esforços.

O estudo realizado por Pareto na Itália no século XIX concluiu que uma parcela de 20% da população concentrava cerca de 80% da riqueza do país.

Ao aplicar esse conceito no mundo dos negócios, temos uma ferramenta poderosa para entender quais produtos devem ser priorizados na estratégia de vendas, com impacto direto na gestão de estoque, finanças e comunicação.

Isso se torna particularmente importante nos mercados em que a variedade de produtos é muito grande, como supermercados, atacadistas, distribuidoras entre outras.

Mas, afinal, o que é a curva ABC de vendas e como realizar esse cálculo?

Entendendo a curva ABC de vendas

A curva ABC categoriza itens de acordo com a sua importância. Como regra geral, os produtos de CURVA A são os mais relevantes. Eles representam 20% dos itens em estoque, mas trazem 80% do resultado das vendas.

Os produtos de CURVA B, por sua vez, representam 30% dos itens em estoque e são responsáveis por 15% do resultado.

Por fim, temos os produtos de CURVA C, que são menos relevantes: eles representam 50% dos itens em estoque, mas trazem apenas 5% do resultado.

Dependendo da complexidade do mix de produtos de um negócio, é possível calcular, de forma simplificada, a curva ABC de vendas.

No entanto, em um cenário mais caótico, é mais vantajoso para o empreendedor ou gerente do negócio tirar proveito das inovações do varejo, como a utilização de softwares de automação comercial.

Como calcular a curva ABC?

Agora que já falamos sobre o conceito da curva ABC, vamos exemplificar passo a passo, para que você entenda como otimizar o gerenciamento do seu estoque. Para isso, vamos considerar um distribuidora de bebidas.

1. Listagem dos itens

Primeiramente, você deve mapear todos os itens vendidos em dado período, com seus respectivos preços por unidade, quantidade vendida e valor total (que é o preço unitário multiplicado pela quantidade). Em nosso exemplo, temos:

10 garrafas de Whisky a R$150 cada;
20 garrafas de Vodca a R$100 cada;
70 garrafas de Cerveja Nacional a R$20 cada;
30 garrafas de Cerveja Importada a R$40 cada;
5 garrafas de Gin a R$200 cada.

2. Organização por ordem decrescente

Após somar os valores totais de cada item, devemos dispô-los em ordem decrescente de valor total. Ou seja:

Vodca: R$2.000
Whisky: R$1.500
Cerveja Nacional: R$1.400
Cerveja Importada: R$1.200
Gin: R$1.000

3. Cálculo de valores acumulados

Em seguida, fazemos o cálculo dos valores de forma acumulada. Ou seja, o item somado aos anteriores:

Vodca: R$2.000
Whisky: R$3.500 (2.000 + 1500)
Cerveja Nacional: R$4.900 (3500 + 1400)
Cerveja Importada: R$6.100 (4900+ 1200)
Gin: R$7.100 (6100 + 1000)

4. Cálculo de porcentagens

Depois de calcular os valores acumulados, transformamos-os em porcentagens com base no valor total. De acordo com o exemplo, temos:

Vodca: 28%
Whisky: 49%
Cerveja Nacional: 69%
Cerveja Importada: 86%
Gin: 100%

5. Definição de curvas

De acordo com os nossos cálculos, podemos distribuir os itens da seguinte forma:

Produtos de curva A: Vodca, Whisky e Cerveja Nacional
Produtos de curva B: Cerveja Importada
Produtos de curva C: Gin

Mas o que fazer com todos esses dados?

Agora que já realizamos o cálculo da curva ABC de vendas do nosso empório de bebidas, como podemos transformar esse conhecimento em ações? Abaixo, você pode encontrar alguns exemplos, mas não se limite a eles!

Estoque

Sabendo quais são os itens mais relevantes, é possível otimizar o estoque de modo a ter sempre disponíveis aqueles produtos que trazem o melhor resultado.

Também é possível focar no desenvolvimento de novos fornecedores ou renegociar preços com fornecedores atuais, de modo a aumentar as margens ou diminuir os preços para o consumidor final. De maneira inversa, pode-se evitar de ter uma quantidade alta de produtos da curva C em estoque, que podem ser perecíveis e vencer.

Comunicação

Sabendo quais itens trarão um maior resultado de vendas, podemos focar os esforços de comunicação e marketing na promoção desses produtos. Desde a comunicação visual dentro do estabelecimento, por exemplo, até a disponibilização de descontos especiais.

Precificação

Entender em qual curva está um determinado produto é muito importante para a definição de preços. No exemplo que utilizamos, o gin não é uma bebida muito relevante em nosso mix de produtos.

Assim, considerando que o item tem um giro baixo, podemos trabalhar com margens mais altas. De maneira inversa, os produtos de curva A podem ter preços mais competitivos, já que são vendidos em maior volume.

O princípio de Pareto tem outras utilidades?

O princípio de Pareto ou curva ABC, além de ser uma técnica útil para entender de onde vêm os seus resultados, também é muito vantajoso enquanto modelo mental para lidar com os desafios diários dos negócios. Principalmente para os pequenos negócios, que têm estruturas administrativas menos desenvolvidas.

Nesse cenário, a figura do dono ou gerente acaba sendo designada para resolver todos os problemas. Mas, afinal, como saber quais são as prioridades?

Para tomar a decisão mais acertada, basta usar o principio de Pareto: qual problema terá maior impacto sobre o seu negócio? Essa pergunta será fundamental para definir o que é mais importante.

E saber priorizar, no contexto dos negócios, em que os problemas nunca acabam, mas apenas cedem lugar a novos, é um dos fatores de sobrevivência mais importantes.

Tecnologias de ponta e baratas

Além disso, não se esqueça: a tecnologia e os softwares de gestão estão se tornando cada vez mais presentes em todos os mercados. Eles são capazes de substituir pessoas, automatizar processos, reduzir erros, minimizar riscos e aumentar a performance e o resultado do seu negócio.

Os custos estão cada vez menores e não é necessário ser nenhum expert para utilizar um sistema: eles são cada vez mais fáceis e intuitivos, e podem ser contratados em poucos cliques!

O aplicativo pedidoeletronico.com é uma ferramenta para Força de Vendas focada no gerenciamento de vendedores é possível tirar relatórios de CURVA ABC de Vendas e CURVA Clientes.

O relatório deles vai até além de uma simples CURVA ABC você pode dar um ZOOM nas curvas e identificar por exemplo a CURVA ABC da CURVA A, veja abaixo algumas imagens do relatório.

Também é possível definir o parâmetro de cada curva, conforme a realidade para cada empresa ou negócio.