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Conheça 4 estratégias infalíveis para aumentar as vendas B2B

Quem trabalha no mercado sabe que empresas que atuam com vendas B2B precisam adotar estratégias e práticas de negociação diferentes daquelas usadas para lidar com o consumidor final. Isso porque tanto o cliente quando seu processo de escolha mudam.

Por esses motivos, é importante que a empresa forme uma força de vendas de qualidade, com profissionais capacitados e bem treinados para lidar com essa diferença e gerar conversões de forma eficiente.

Pensando nisso, colocamos abaixo as principais informações sobre o processo de vendas B2B, mostrando uma lista com as 4 melhores estratégias para otimizar os resultados do seu negócio nesse mercado. Confira!

Quais são as etapas do processo de venda B2B?

Antes de mais nada, vamos conhecer o processo de vendas B2B e saber as características de cada uma de suas etapas. São elas:

  1. pesquisa: estudo sobre o mercado de atuação da empresa, compreendendo perfil de clientes e onde encontrá-los;
  2. prospecção: primeiro contato com potenciais clientes, feito de forma online ou física, usando ferramentas como telefone e visitas de campo para apresentar a empresa, produtos, serviços e possibilidades;
  3. proposta: elaboração de uma oferta personalizada para a necessidade do cliente;
  4. negociação: discussão da proposta entre cliente e empresa para chegar a um modelo final de oferta que atenda às necessidades das duas partes;
  5. fechamento: assinatura de contrato ou finalização da venda.

Normalmente, no ambiente B2B, o processo de decisão é mais longo e demorado, exigindo que empresas desse mercado saibam como lidar com ele e performar de forma eficiente em cada uma de suas etapas.

Quais ferramentas ajudam na etapa de prospecção?

A prospecção pode ser um desafio para muitos profissionais. Entretanto, existem ferramentas e práticas que facilitam essa atividade, tais como:

  • Software CRM;
  • Listas de consumidores cadastrados em ambientes da empresa, como a newsletter;
  • estratégia de marketing de conteúdo que captura informações de potenciais clientes;
  • participação em eventos do segmento da empresa;
  • software de prospecção.

Além de ter ferramentas que facilitam o processo, é importante ter uma visão clara de quem são os potenciais clientes da empresa, bem como criar um roteiro de abordagem interessante.

Como otimizar a etapa de negociação e fechamento?

Para lidar com o cliente B2B, é importante adotar algumas estratégias e práticas que garantem melhores resultados nas vendas. Listamos as 4 principais abaixo!

1. Construa credibilidade

Empresas não compram de fornecedores em que não confiam. Por esse motivo, é fundamental buscar formas de construir credibilidade, tendo clientes que avaliam positivamente seu produto ou serviço e mantendo uma atuação de qualidade.

Durante a abordagem é importante apresentar essas informações aos potenciais consumidores.

2. Personalize a proposta

As vendas B2B exigem atendimento e proposta personalizada, ou seja, é preciso ser flexível para criar e modificar sua oferta para cada cliente, considerando suas necessidades. Uma dica é ter diferentes condições, cenários e limites para saber como negociar com eficiência.

3. Apresente projeções de resultado

Uma das melhores formas de convencer um cliente em dúvida é apresentar projeções e números que justifiquem a escolha da empresa como fornecedor, como potencial de economia e ganhos. Essas informações aumentam o valor de sua proposta e facilitam a decisão.

4. Defina prazos para o fechamento

Por fim, é muito importante que as propostas enviadas apresentem em prazo máximo para o cliente decidir, colocando um limite de validade para a oferta. Além disso, é indicado ter um roteiro de abordagem para reforçar o prazo e garantir que o cliente considere sua empresa.

Fica evidente que o processo de vendas B2B exige estratégia e um time bem preparado para lidar com seus desafios. Por esse motivo, é importante investir em treinamentos e garantir que as dicas apresentadas se tornem hábito para alcançar bons resultados.

Agora que você já sabe como otimizar as vendas B2B do seu negócio, confira 5 dicas para aumentar a produtividade da equipe de vendas!

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